ニュースレターコラム

効果的なニュースレター利用法

ニュースレターノウハウ VOL.1

「紹介」を受けるためのニュースレター活用

from:木曽@ニュースレター作成代行センター

 

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”ニュースレターで紹介が受けられるの?”
このような疑問を持つ方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、ニュースレターを活用することで、一度買ってもらったお客さんからリピート受注してもらったり、別のお客さんを紹介してもらう為のロコミツールとしての役割についてご紹介します。
 
例えぱ、あるお客様がリフォーム会社に一回工事をやってもらったとしましょう。
お客様からすると、工事が終わって、その瞬間や直後はとてもきれいになっているので、感謝の気持ちが非常に大きいものです。

けれども、住み始めて一週間も経てぱ、日常生活の中でお客様がリフォーム会社のことを思い出してくれる可能性は、残念ながらゼロに等しくなっていることでしょう。
よく考えてみれぱわかりますが、一回工事をしてもらっただけのリフォーム会社のことを毎日思い出す事なんて、まず有り得ないのです。

それはそうでしょう。

通常、生活が始まると、お母さんやお父さんは、
・「子供は忘れ物せずに学校に行ったかしら」
・「今日の夕食は何がいいかしら」
・「今日も残業で何時に帰れるかなあ…」
このような日常の出来事に、常に追われてしまいます。

クレームでも無い限り、どこでリフォームをやってもらったかなんていうことは、頭の隅に飛んで行ってしまいます。
だからこそ、ロコミも起こりにくいし、いい評判は広がりにくいのです。
 
しかし逆に、そういったお客様に、毎月ニュースレターが届いたらどうでしょう。
 
例えぱ、キッチンを工事したお客さんの所に、
「お風呂をリフォームしてとても良かった」
というような、他のお客さんの体験談みたいなものが載ったニュースレターが届いたとしたらどうでしょうか?
「確かに、キッチンをやってもらって、いい工事だったなあ」
という事を、改めて思い出すでしょう。

さらに、別のお客様の施工事例をニュースレターで見れぱ、
「いいなあ・・。私もお風呂のリフォームをやってもらいたいなあ」
と、新しい欲求も膨らんでくるかも知れません。
だから、リピート率も当然高まるのです。

それに、お客様のお友達から、
「どこかいいリフォーム会社を知らないかしら」
なんていう会話があった時にも、好意的な紹介をしてくれる可能性(=口コミが起こる可能性)だって、非常に高くなるのです。
 
このように、ニュースレターには、リピート受注を促進する効果や、口コミを広げる効果も期待できます。

あなたも、ニュースレターひな形のフリースペースで、「施工事例」や「お客様の声」などを掲載してみてはいかがでしょう。

木曽
 
 
P.S.人は、「一度会っただけでとても好感の持てる印象の人」よりも、「最初はよくわからなかったけど、何度も会ったことのある人」のほうを好きになりやすいらしいですよ。つまり、ニュースレターもこれと同じ。質より量。
 
 

住宅営業ノウハウVOL.1

営業マンの本当の役割とは

from:木曽@ニュースレター作成代行センター

 
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”そもそも営業って?”

わたしが住宅会社や住宅FC本部で働いてた頃に培ったノウハウを、体系的に紹介していくコーナーを設けました。
 
住宅販売の会社さんはもちろん、その他の業種にも役に立つように考慮していくつもりです。
 
でも、住宅営業に偏ったときは、ごめんなさい。

それでは、上述した質問「そもそも営業って?」ですが、
例えば、自分の商品が競合他社より価格が高いことってありますよね。
それでも営業マンは、売上を伸ばし続けなければなりません。

そのためには、自社の持つ総合的な力が他社よりも優れていることが必要とされます。

その力とは、
1.品質(商品力)
2.営業マンの質の高さ(販売力)
3.会社の体質(アフターフォロー、経験、実績)
これらの3つがあります。
 
つまり、この3つの総合的な力が「営業の力」となります。
そして、その中の2.営業マンの質(販売力)の向上にポイントを置いて、営業の基本を学んでいきたいと思います。
今回から数回に分けて学んでいきますので、できれば全部読んでくださいね。
 
今回は、営業マンの役割や取り組み方について紹介します。

”営業マンの役割とは?”

今回は、”営業マンの役割について”考えてみたいと思います。
 
一言で"営業マンの役割とは?”といっても会社によって千差万別です。
社員数も社員の構成も会社によってまちまちなので、はっきりいって、会社の側から”営業マンの役割とは?”は、一概に説明できません。
しかし、お客様の立場で考えてみると、分かりやすくなります。

お客様が商品やサービスを買うときに考えるのは、
・自分にとって価値があるか?
・自分に得やメリットがあるか?
・それを使うと自分の欲求や不安が解消されるか?
といったことです。

なので、”営業マンの役割”というのは、「お客様のそんな疑問にお応えできます。」ということをお客様に納得してもらえた上で、買ってもらうことだと思います。
それを、あなたの会社では、誰が、どういう方法で行うかということです。

わたしも営業をしていますが、言葉では簡単なのですが、実際にやってみると、そんなに簡単ではないです。
担当する営業マン次第で、良い商品も悪く見えてしまうことがあります。

それは、営業マンの言葉遣い、姿勢、態度などが、その販売している品質(商品力)にマッチしているかどうかに関係します。

お客様が営業マンを見て、商品そのものに疑問を抱くようなことはないでしょうか。

営業マンの姿勢や態度を見て、説明を聞いた上で「なるほど、いい商品だ」と感じさせられるかが、営業としての重要な役割です。

次回から、それをどうすればより確実に実現できるかを、具体的に考えていくことにしましょう。

木曽
 

P.S.営業マンは会社の「顔」なので本当に大切です。態度の悪い営業マンは「鼻毛が出た状態で意中の人に会う」ようなものです。そんなんで好かれるわけがない。つまり、営業ってほんと大切。