ニュースレターコラム

効果的なニュースレター利用法

住宅営業ノウハウVol.2

営業マンの姿勢について

from:木曽@ニュースレター作成代行センター

 

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前回は、“営業マンの役割とは?”で、営業マンの姿勢や態度を見て、説明を聞いた上で「なるほど、いい商品だ」と感じさせられるかが、営業としての重要な役割であるという話をしました。


そこで今回は、“営業マンの姿勢について”という部分を、もう少し掘り下げてみようと思います。


そもそも住宅やリフォーム、高級車、宝石などといった高額な商品を売る営業とは、勤務時間の中で与えられた仕事をするだけでは勤まりません。


何故ならば、購入されるお客様の都合に合わせて商談を行わなければならないからです。

 
それは、営業マンにとっては、夜遅くであったり、休日の日と重なったりすることもあります。


お客様の都合に合わせていつでも対応できる事、それが高額商品を売る営業マンに求められる姿勢なのです。

 

お客様と営業マンが接する時には、
・「○○さんはいかがですか」
・「○○さんはどのようにお考えですか」
・「○○さんはどのような家に住みたいと思っていらっしゃいますか」

など相手の名前を呼びかけながら、会話を進めていくと効果的です。
 

人間とは不思議なもので、自分の名前を呼んでくれる人には好意を持つようになるです。


名前だけでなく、敬語の使い方、挨拶の仕方なども重要です。


時には、不愉快な態度、横柄な態度を取られるお客様もいらっしゃいます。


そんな時こそ、心を込めた対応を心がけることが大切です。
 

お客様との距離を縮める努力が、営業マンには必要なのです。

 

また、営業マンが商品を売るときに

・「是非とも売りたい」
・「売らないといけない」
・「無理してでも買ってもらおう」

という心理が働いたとしたらどうでしょう?


そういった営業マンの心の内を、お客様は敏感に感じ取るものです。


必要以上に警戒心を抱かせるのは得策ではありません。

  
では、反対にお客様の立場に立って購入すべきかどうかを一緒に検討した場合はどうでしょうか。


「お客様のことをよく知って、十分ご納得いただかなければ売りません」


という姿勢を根底に持って接すると、お客様は「検討した上で、買えるのならば買ってもよいか」という気になるものです。


「売りたい」という心は、自分のことを考えているから売りたいのです。


一方、お客様のためになりたいという心になれば、自然と「十分ご納得いただかなければ売りません」という姿勢になります。


「売りません」という気持ちの背景には、

「営業マンとしての自信」と「自社の商品への自信」

の両方が、自分自身の心に育っているからです。

 

営業マンの自信を育てるために、会社としてできることはなんでしょうか?


あなたの商品に、

「この部分は、他社には絶対負けない」

という特徴を植付ける努力をしてみてください。


バランスの取れた欠点のない商品より、欠点はあるけど特徴的でオリジナルな商品を、お客様は買ってくれるものです。

 


木曽
P.S.実際、「買って買って」と言うよりも「あなたに本当に必要なのかどうか判断できるまで絶対に売りません」とストレートに伝えるほうが100倍売れやすいという事実。

 

 

ニュースレターノウハウVOL.2

ニュースレターでの追客法

from:木曽@ニュースレター作成代行センター

 

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今回は、営業マンの代わりにニュースレターを活用することで、一度は断られたり保留になった見込み客の追客方法をご紹介します。


そういうお客さんには営業マンもなかなか追客しにくいし、得てして逆効果になることが多いんですよね。


しかし、ニュースレターを使えば、掘り起こしがやり易くなります。


例えぱ、ある通販会社が化粧品の無料サンプルを提供する広告を出していたとします。

見込み客が無料サンプルを資料請求してくれましたが、今回は購入には至りませんでした。


ところが、既に購入した別のお客さんの、「その商品を使って素晴らしい体験を得た」という喜びの声が、ニュースレター上に掲載されているとしたらどうでしょう?

無料サンプルは請求したけれど、購入を悩んでいるお客様です。

 

そうしたお客様は、他のお客さんの使用感を読むことで、どのように感じるでしょうか?

「なるほどねえ、良いかもねえ…」と思いはじめる人も多いことでしょう。

 

だからこそ、その記事に目にすることによって購入に踏み切るという可能性が非常に高まるのです。


追客というのは、このようにやります。


残念ながら、多くの会社は、成約に至らなかったお客様に対し、定期的な電話セールスという攻勢に出てしまいます。


ところが実際には逆効果です。

 

資料請求したお客様に電話セールスをするのは逆効果なのです。


確かに、セールスをする側は必死なのかもしれませんが、電話をかけられた方はたまったものではないですよね。

もしも運悪く、お客様のムシの居所が悪かった日に電話セールスをしようものなら、下手をすれぱ、反感を買って一生購入してくれなくなるかもしれません。


ところが、ニュースレターを上手に利用すれば、お客様側の反感を買うことなく、セールスを仕掛けることが可能なのです。

 

その理由は、お客様が自分の都合を最優先する事ができるからなのです。

 

それが重要なのです。


さらに、お客様の都合によらないニュースレター形式なら、気に入らなけれぱ破り捨てるだけで良いので、怒りを買うまでに発展することは滅多にありません。

これは、ダイエット食品を扱っている通信販売会社と同じです。

 

もちろん、効果のないダイエット食品を販売するのは、もってのほかです。

しかし、効果のあるダイエット食品を販売する場合であっても、サンプルの資料請求だけをして、そのままになってしまっているお客さんも多いことでしょう。


そんなお客さんに対して、ニュースレターの中で、例えぱ「ダイエット奮闘日記」のようなコーナー上で、お客さんからかかってきた電話の内容をリアルな会話口調で紹介してみたらどうでしょうか?


そのリアルな通話記録を読んだお客さんは、「私もこんな相談事をしてもいいのかな?」と思ってくれます。


このように、ニュースレターが「追客」の用途としても有用なことが、お分かりいただけたと思います。


あなたも、ニュースレターひな形のフリースペースで、「体験談」や「お客様の声」などを掲載してみてくださいね。


木曽


P.S.大多数の人は基本的に、「他の人がどう思っているのか」を基準にして買い物をします。自分自身の価値観だけで買い物をする人は少数派なのですよ。

 

 

ニュースレターノウハウ VOL.1

「紹介」を受けるためのニュースレター活用

from:木曽@ニュースレター作成代行センター

 

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”ニュースレターで紹介が受けられるの?”
このような疑問を持つ方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、ニュースレターを活用することで、一度買ってもらったお客さんからリピート受注してもらったり、別のお客さんを紹介してもらう為のロコミツールとしての役割についてご紹介します。
 
例えぱ、あるお客様がリフォーム会社に一回工事をやってもらったとしましょう。
お客様からすると、工事が終わって、その瞬間や直後はとてもきれいになっているので、感謝の気持ちが非常に大きいものです。

けれども、住み始めて一週間も経てぱ、日常生活の中でお客様がリフォーム会社のことを思い出してくれる可能性は、残念ながらゼロに等しくなっていることでしょう。
よく考えてみれぱわかりますが、一回工事をしてもらっただけのリフォーム会社のことを毎日思い出す事なんて、まず有り得ないのです。

それはそうでしょう。

通常、生活が始まると、お母さんやお父さんは、
・「子供は忘れ物せずに学校に行ったかしら」
・「今日の夕食は何がいいかしら」
・「今日も残業で何時に帰れるかなあ…」
このような日常の出来事に、常に追われてしまいます。

クレームでも無い限り、どこでリフォームをやってもらったかなんていうことは、頭の隅に飛んで行ってしまいます。
だからこそ、ロコミも起こりにくいし、いい評判は広がりにくいのです。
 
しかし逆に、そういったお客様に、毎月ニュースレターが届いたらどうでしょう。
 
例えぱ、キッチンを工事したお客さんの所に、
「お風呂をリフォームしてとても良かった」
というような、他のお客さんの体験談みたいなものが載ったニュースレターが届いたとしたらどうでしょうか?
「確かに、キッチンをやってもらって、いい工事だったなあ」
という事を、改めて思い出すでしょう。

さらに、別のお客様の施工事例をニュースレターで見れぱ、
「いいなあ・・。私もお風呂のリフォームをやってもらいたいなあ」
と、新しい欲求も膨らんでくるかも知れません。
だから、リピート率も当然高まるのです。

それに、お客様のお友達から、
「どこかいいリフォーム会社を知らないかしら」
なんていう会話があった時にも、好意的な紹介をしてくれる可能性(=口コミが起こる可能性)だって、非常に高くなるのです。
 
このように、ニュースレターには、リピート受注を促進する効果や、口コミを広げる効果も期待できます。

あなたも、ニュースレターひな形のフリースペースで、「施工事例」や「お客様の声」などを掲載してみてはいかがでしょう。

木曽
 
 
P.S.人は、「一度会っただけでとても好感の持てる印象の人」よりも、「最初はよくわからなかったけど、何度も会ったことのある人」のほうを好きになりやすいらしいですよ。つまり、ニュースレターもこれと同じ。質より量。
 
 

住宅営業ノウハウVOL.1

営業マンの本当の役割とは

from:木曽@ニュースレター作成代行センター

 
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”そもそも営業って?”

わたしが住宅会社や住宅FC本部で働いてた頃に培ったノウハウを、体系的に紹介していくコーナーを設けました。
 
住宅販売の会社さんはもちろん、その他の業種にも役に立つように考慮していくつもりです。
 
でも、住宅営業に偏ったときは、ごめんなさい。

それでは、上述した質問「そもそも営業って?」ですが、
例えば、自分の商品が競合他社より価格が高いことってありますよね。
それでも営業マンは、売上を伸ばし続けなければなりません。

そのためには、自社の持つ総合的な力が他社よりも優れていることが必要とされます。

その力とは、
1.品質(商品力)
2.営業マンの質の高さ(販売力)
3.会社の体質(アフターフォロー、経験、実績)
これらの3つがあります。
 
つまり、この3つの総合的な力が「営業の力」となります。
そして、その中の2.営業マンの質(販売力)の向上にポイントを置いて、営業の基本を学んでいきたいと思います。
今回から数回に分けて学んでいきますので、できれば全部読んでくださいね。
 
今回は、営業マンの役割や取り組み方について紹介します。

”営業マンの役割とは?”

今回は、”営業マンの役割について”考えてみたいと思います。
 
一言で"営業マンの役割とは?”といっても会社によって千差万別です。
社員数も社員の構成も会社によってまちまちなので、はっきりいって、会社の側から”営業マンの役割とは?”は、一概に説明できません。
しかし、お客様の立場で考えてみると、分かりやすくなります。

お客様が商品やサービスを買うときに考えるのは、
・自分にとって価値があるか?
・自分に得やメリットがあるか?
・それを使うと自分の欲求や不安が解消されるか?
といったことです。

なので、”営業マンの役割”というのは、「お客様のそんな疑問にお応えできます。」ということをお客様に納得してもらえた上で、買ってもらうことだと思います。
それを、あなたの会社では、誰が、どういう方法で行うかということです。

わたしも営業をしていますが、言葉では簡単なのですが、実際にやってみると、そんなに簡単ではないです。
担当する営業マン次第で、良い商品も悪く見えてしまうことがあります。

それは、営業マンの言葉遣い、姿勢、態度などが、その販売している品質(商品力)にマッチしているかどうかに関係します。

お客様が営業マンを見て、商品そのものに疑問を抱くようなことはないでしょうか。

営業マンの姿勢や態度を見て、説明を聞いた上で「なるほど、いい商品だ」と感じさせられるかが、営業としての重要な役割です。

次回から、それをどうすればより確実に実現できるかを、具体的に考えていくことにしましょう。

木曽
 

P.S.営業マンは会社の「顔」なので本当に大切です。態度の悪い営業マンは「鼻毛が出た状態で意中の人に会う」ようなものです。そんなんで好かれるわけがない。つまり、営業ってほんと大切。